Para comprender la importancia que tienen las herramientas tecnológicas para la forma en la que damos a conocer y vendemos nuestros productos, hay que decir que “no nos encontramos en una era de cambio sino en un cambio de era”..
Si antes era la inmensidad del mundo la que determinaba la forma en la que se hacían negocios, ahora los retos estriban en la inmediatez en la que se pueden realizar transacciones, así como en la necesidad de que actores distantes en el interactúen para lograr las metas.
La revolución en el ámbito de la mercadotecnia comienza con el llamado comercio electrónico, es decir en el conjunto de tecnologías que permiten adquirir productos y servicios a distancia con sólo dar clic. El E-commerce se ha convertido en toda una disciplina que cobra cada vez más fuerza. El Marketing Digital refiere entonces a las técnicas y estrategias que se implementan para llevar al consumidor potencial a nuestros escaparates virtuales.Hablamos principalmente de las redes sociales, la creación de contenidos en distintas plataformas y el posicionamiento en motores de búsqueda (principalmente Google). A continuación reflexionaremos sobre la forma en la que están han impactado en las distintas modalidades de venta.
Impacto de las herramientas digitales en la venta directa
Este es el campo que fue revolucionado por el comercio electrónico, pues de inmediato los consumidores abrazaron la idea de poder escoger entre miles de productos y adquirirlos sin tener que salir de casa (de hecho, no es nada descabellado pensar que un día muy lejano todas las ventas se realizarán por internet y los supermercados como los conocemos hoy en día pasarán a ser meras bodegas: toda la experiencia de compra dependerá de la navegación).
Es claro que la plataforma de ventas digital por excelencia es el sitio web, las técnicas de mercadotecnia entran cuando nos damos cuenta de que eso no basta sino que tenemos que permitir que el consumidor nos descubra. Mencionaremos dos grandes campos que son básicos: los motores de búsqueda y redes sociales, específicamente Google y Facebook que son las marcas más populares para cada ámbito. El objetivo de trabajar con Google es que cuando alguien busque nuestro producto o servicio nos encuentre con facilidad y realice su compra sin problema. Aún más, también apostamos a que si alguien busca el tipo de producto que ofrecemos, pero no precisamente nuestra marca, decida darnos una oportunidad. Esto se puede lograr de dos maneras. A) Mediante anuncios pagados de pago por clic con la plataforma Adwords, o b) a través de la generación de contenidos de valor que son valorados positivamente por los algoritmos de Google.
En Facebook, se tiene la ventaja de que la base de su funcionamiento es la interacción social por lo que es muy dinámica y permite que los contenidos valiosos y atractivos encuentren su camino. Aquí lo que hay que buscar es que nuestros productos sean visibles a la mayor cantidad de personas posibles y esto sólo se logra capturando el interés. Se pueden generar videos, gráficos y textos con la intención de hacerlos circular gracias a las reacciones y a los shares de nuestro público objetivo. Podemos hacerlo de tres maneras principales: a)mediante anuncios pagados que envían directo a la página de compra, b) a través de publicaciones orientadas a la venta en nuestros perfiles o páginas oficiales o c) a través de la publicación de nuestras ofertas en grupos de venta y en market place.
Como podemos intuir estas estrategias no están peleadas con el trabajo que se realiza en los equipos de marketing en red. Sin embargo, para el pensamiento que se aferra las prácticas tradicionales de la vieja escuela multinivel y por supuesto valiosas de mantenerlo todo en el cara a cara y sobre todo en familia, las herramientas tecnológicas pueden parecer esotéricas o desdeñables, lo cual debe cambiar.
Impacto de las herramientas digitales en el Network Marketing y en el Marketing Multinivel
Para comenzar es importante traer a la palestra la controversia que existe en relación a las diferencias entre Marketing Multinivel y el Network Marketing. Algo que se dice y con lo que sin duda concordamos es que no hay mucha diferencia entre un concepto y el otro, pero que el primero está obsoleto. Dicen que al MLM se le ha llamado mercadeo de boca a boca o hasta de puerta en puerta, muchas veces de forma casi peyorativa. Incluso llega a considera que es obsoleto pues se queda en la familia y su funcionamiento depende mucho de los lazos afectivos.
Por su parte el Network Marketing se propone como la evolución de esas prácticas consideradas antediluvianas donde la meta es el crecimiento y la salida de esa esfera de intimidad cuyo potencial se supone limitado. Básicamente se trata de conformar un equipo de alrededor de cinco niveles. Se basa en la compra y venta de productos y servicios entre clientes y vendedores. Esta práctica se basa en convertirse en el vendedor de una empresa a pesar de no tener una contratación formal. La empresa le facilita cierta cantidad de productos a vender, sale a la calle y trata de lograr dos cosas:
- Vender los productos que la empresa le proporcionó. Brindándole tanto a la empresa como al mismo vendedor ingresos aceptables.
- El vendedor trata de conseguir personas que hagan lo mismo, pero, para él.
La gran ventaja de Network Marketing es la posibilidad de aprovechar al máximo las 5 características del multinivel: accesibilidad, juego con la necesidad, consumo constante y tiempo para consumir el producto. Se supone que ahora hemos salido de lo familiar y tenemos la estrategia para posicionar nuestros productos en los mercados correctos a través de las redes que hemos construido. Por ejemplo: habrá quien tenga el contacto con los consumidores de productos de belleza así como quien lo tenga con quienes buscan suplementos alimenticios y deportivos.
Aquí es donde entran las tecnologías digitales, pues saber utilizar las redes sociales para empezar nos permitirá interactuar con las personas que cuidan su salud y su belleza, sensibilizarlos sobre los beneficios e informarlos sobre la gama de nuestros productos. Puede ser que se trate de una venta a largo plaza, pero, es a fin de cuentas una venta que como sabemos se puede convertir en muchas. Lo mismo ocurre si generamos contenidos de valor relacionados con la constelación temática que vendemos disponibles para quienes realicen consultas relevantes en redes sociales.
Ahora es el momento para expresar nuestra opinión en relación a las prácticas tradicionales y la importancia de la familia. Olvidarnos del trato humano y pretender dejar de lado la emotividad en la labor de venta resultaría en una oportunidad desperdiciada. Por el contrario, conectar con los miembros de nuestra red, tratarlos con cercanía, conocerlos es básico para estrechar los lazos de confianza y lealtad. De igual modo, al cliente debe tratársele como algo más que un consumidor, como un ser humano con necesidades y deseos con quien podemos empatizar y a quien queremos ayudar a mejorar su vida con nuestros productos. Por supuesto que la tecnología no está peleada con el lado más humano de la venta, siempre podemos aprovechar estas plataformas para establecer vínculos fuertes y duraderos con nuestros colaboradores y nuestros clientes.